「問い合わせが来ない…」不動産会社が抱えるホームページ運営の3つの悩みと解決策

「多額の費用をかけてホームページをリニューアルしたのに、問い合わせが全く増えない…」
「毎月サーバー代や管理費を払っているが、正直なところ効果を感じられない…」
「結局、お客様はSUUMOやHOME’Sといったポータルサイトから来るばかりだ…」

もし、御社がこのような悩みを一つでも抱えているなら、この記事はきっとお役に立てるはずです。

はじめまして。この記事を執筆している私は、これまで多くの不動産会社のWebマーケティング支援に携わってきました。その中で、多くの会社様が同じような壁にぶつかっているのを目の当たりにしてきました。

それは、ホームページを単なる「物件情報の展示場」や「会社案内のパンフレット」として捉えてしまい、お客様との重要なコミュニケーションツールとして活用しきれていない、という現実です。

この記事では、「SEOに強いコンテンツとは」「SNSを活用しましょう」といったよくある一般論は極力避け、ホームページ制作やリニューアルを検討している不動産会社様が今すぐ実践できる、具体的かつ効果的な解決策に絞って解説します。

ターゲットとする読者は明確です。「ホームページ制作 不動産会社」や「ホームページリニューアル 不動産会社」「ホームページ運営 不動産会社」といったキーワードで情報を探している、熱意ある不動産会社の経営者様やご担当者様です。

この記事を読み終える頃には、御社のホームページが「問い合わせが来ない」状態から脱却し、自動的に見込み客を集め、育て、そして問い合わせへと繋げる強力な営業ツールへと変貌を遂げるための、具体的な道筋が見えているはずです。

なぜあなたの会社のホームページには問い合わせが来ないのか？3つの根本的な悩み

問い合わせが増えない原因は、デザインが古いから、あるいはSEO対策が不十分だから、といった表面的な問題だけではありません。その根底には、多くの不動産会社のホームページが抱える、3つの構造的な悩みが存在します。

悩み1：物件情報が「ただ掲載されているだけ」になっている

多くの不動産会社のホームページで最もよく見られるのがこの状態です。物件の外観写真数枚と、間取り図、そして「〇LDK／〇〇㎡／〇〇万円」といったスペック情報が並んでいるだけ。これでは、大手ポータルサイトに掲載されている情報と何ら変わりありません。

お客様はこう感じています。
「この情報、SUUMOで見たのと同じだな…」
「もっと詳しい情報が知りたいけど、どこを見ればいいんだろう？」
「この物件に住んだら、どんな生活ができるのかイメージが湧かない…」

物件情報は、ホームページの核となる最も重要なコンテンツです。しかし、それが単なる情報の羅列になっていては、お客様の心には響きません。特に、自社でしか扱っていない未公開物件ならまだしも、他社も扱っている物件であれば、情報の見せ方で差別化を図らなければ、お客様がわざわざ御社のホームページから問い合わせをする理由が見つからないのです。

情報の量と質で、大手ポータルサイトに埋もれてしまっている。これが一つ目の深刻な悩みです。

悩み2：自社の「強み」や「専門性」が伝わっていない

「地域密着40年」「お客様の笑顔のために」「親切・丁寧な対応」

これらの言葉は、もちろん素晴らしいものです。しかし、残念ながら、お客様の心には響きにくいのが現実です。なぜなら、どこの不動産会社のホームページにも同じような言葉が並んでいるからです。

お客様は、数多くの不動産会社の中から、自分にとって最も信頼でき、有益な情報を提供してくれる会社を選ぼうとしています。その際に、「〇〇エリアの未公開物件情報ならどこにも負けない」「単身女性向けのセキュリティが高い物件ならお任せください」「子育て世代の住み替えに特化し、校区情報まで熟知しています」といった、具体的で顔の見える「強み」や「専門性」こそが、他社との強力な差別化要因となるのです。

御社のホームページは、訪れたお客様に対して「私たちは〇〇のプロフェッショナルです」と明確に伝えられているでしょうか？「どの会社も同じに見える」と感じさせてしまっては、お客様は比較検討の土俵にすら上がってくれず、静かにページを閉じてしまいます。

会社の魅力や個性がお客様に伝わらず、その他大勢に紛れてしまっている。これが二つ目の悩みです。

悩み3：ホームページが「作って終わり」で、顧客との接点になっていない

ホームページは、一度作ったら完成、というものではありません。むしろ、公開してからが本当のスタートです。しかし、日々の業務に追われ、ホームページの更新が後回しになってしまっている会社様は非常に多いのではないでしょうか。

• スタッフブログの最後の更新が1年前で止まっている。
• 「お知らせ」に数年前の情報が掲載されたままだ。
• 問い合わせフォームの入力項目が多すぎて、入力する気が失せる。
• 物件を探している段階の見込み客に対して、有益な情報を提供できていない。

このような状態では、お客様に「この会社、ちゃんと活動しているのかな？」という不信感を与えてしまいます。

さらに重要なのは、「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」を育てる仕組みが欠けている点です。「まだ探し始めたばかりで、具体的に問い合わせるのは少し気が引ける…」と考えているお客様は、実は非常に多いのです。そうした潜在的なお客様との接点を持ち、継続的に関係性を築いていく仕組みがなければ、貴重なビジネスチャンスをみすみす逃していることになります。

ホームページが単なる静的な情報の置き場所となり、見込み客とのコミュニケーションが生まれていない。これが三つ目の、そして最も機会損失の大きい悩みと言えるでしょう。

【解決策】問い合わせを倍増させる不動産ホームページ運営術

では、これらの根深い悩みを解決し、問い合わせが鳴りやまないホームページへと生まれ変わらせるには、具体的に何をすればよいのでしょうか。ここからは、明日からでも取り組める3つの具体的な解決策を、事例を交えながら詳しく解説していきます。

解決策1：物件情報を「物語」として見せるコンテンツ戦略

スペックの羅列でしかなかった物件情報を、お客様が「ここに住みたい！」と強く感じるような、魅力的な「物語」へと昇華させることが最初のステップです。大手ポータルサイトには真似できない、地域に根差した不動産会社だからこそ語れる「物語」でお客様の心を掴みましょう。

プロの視点を加えた「キャッチコピー」と「紹介文」

間取りや平米数といった情報だけでなく、その物件が持つ独自の価値を言語化します。

• （悪い例）
  南向き、日当たり良好。リビング15帖。
• （良い例）
  「休日の朝は、リビングに差し込むやわらかな光で目覚める。そんな贅沢な時間を叶える、15帖の広々とした南向きリビングが自慢です。」

このように、お客様がその空間で過ごす未来を具体的にイメージできるような言葉を添えるだけで、物件の魅力は何倍にも膨らみます。さらに、プロの視点を加えることも重要です。

• （プロの視点の例）
  「この物件は、隣の建物との距離が十分に確保されているため、1階のお部屋でも驚くほど明るいのが特徴です。また、壁には厚手の断熱材が使われており、大通りに近い立地ながら室内は非常に静か。リモートワークにも最適ですよ。」

こうした情報は、物件を実際に何度も見ている担当者だからこそ語れる、付加価値の高い情報です。

五感を刺激する高品質な写真と動画の活用

写真は、お客様が物件に興味を持つかどうかの最初の関門です。スマートフォンのカメラ性能が向上した今、少しの工夫でプロ並みの写真を撮影することが可能です。

• 撮影のポイント
  • とにかく明るく: 必ず晴れた日の日中に撮影し、室内の照明はすべて点灯させましょう。
  • 水平・垂直を意識する: カメラを床と平行、壁と垂直に構えるだけで、写真のクオリティは格段に上がります。
  • 片付けてから撮る: 生活感のあるものが写っていると、物件の魅力が半減します。空室の場合は、撮影前に必ず清掃を行いましょう。
  • アピールポイントを撮る: 収納の広さ、窓からの眺望、コンセントの位置、キッチンのシンクの広さなど、お客様が内見時にチェックするであろう細かいポイントを写真で先に見せてあげることが親切です。

さらに、360°パノラマビューや、スタッフが物件を歩きながら解説するルームツアー動画は、お客様に圧倒的な臨場感を与え、内見したいという気持ちを強力に後押しします。機材も数万円から導入できるものが増えており、費用対効果は絶大です。

【事例】「周辺環境レポート」で差別化に成功したA不動産

都心郊外のベッドタウンに店舗を構えるA不動産は、自社ホームページからの問い合わせが月数件という状況に悩んでいました。そこで、物件情報ページに「担当者が歩いて調査！〇〇駅周辺暮らしやすさレポート」というコーナーを追加。

スーパーの品揃えや価格帯、子供が安全に遊べる公園の様子、隠れ家的なカフェの紹介など、ポータルサイトには載っていない「生きた情報」を写真付きで詳細にレポートしました。

すると、「ホームページの周辺情報がとても参考になりました」というお客様からの問い合わせが急増。特に、その地域に土地勘のない遠方からの転勤者や、子育て環境を重視するファミリー層からの反響が大きく、ホームページ経由の問い合わせ数は半年で5倍に増加しました。これは、物件のスペックだけでなく、「そこでの暮らし」という物語を提示したことが、お客様の心を動かした成功事例です。

解決策2：ターゲット顧客に突き刺さる「専門性」の打ち出し方

数ある不動産会社の中から御社を選んでもらうためには、「何でもやります」という総花的なアプローチではなく、「〇〇のことなら誰にも負けません」という一点突破の「専門性」を明確に打ち出すことが不可欠です。

ターゲットを絞り、特化型コンテンツを作成する

御社の得意なエリア、得意な物件種別、得意な顧客層は何でしょうか？まずは自社の強みを棚卸しし、「誰に」「何を」伝えたいのかを明確にしましょう。

• 特化型コンテンツの例
  • エリア特化: 「〇〇小学校区の物件探し完全ガイド」「〇〇駅徒歩10分圏内、中古マンションライブラリー」
  • 顧客層特化: 「初めての一人暮らし！単身女性のための安心物件特集」「ペットと暮らすための物件選び、5つのポイント」
  • 物件種別特化: 「デザインリノベーション済み物件セレクション」「事業用！〇〇エリアの居抜き店舗物件情報」

こうした特化型コンテンツは、特定のニーズを持つお客様に対して「これは私のための情報だ」と感じさせ、強い興味を喚起します。また、検索エンジンからも「〇〇（地域名） 小学校区 物件」といった具体的なキーワードで評価されやすくなり、質の高いアクセスを集めることができます。

「人」を見せる。スタッフの専門性と顔の見える安心感

不動産の取引は、高額なお金が動く非常に重要なライフイベントです。お客様は「この人に任せて大丈夫だろうか？」という不安を常に抱えています。その不安を解消するのが、スタッフ紹介ページの充実です。

よくある名前と役職だけの紹介では不十分です。

• 掲載すべき情報
  • 顔がはっきりとわかる、笑顔の写真
  • 不動産業界での経歴や実績
  • 得意なエリアや物件種別（例：「〇〇エリアの土地勘には自信があります！」）
  • 保有資格（宅地建物取引士、FPなど）
  • 趣味や人柄が伝わるプライベートな情報
  • お客様への熱いメッセージ

スタッフ一人ひとりが持つ専門性や情熱をしっかりと伝えることで、会社全体への信頼感が醸成されます。お客様は、物件だけでなく「この人から買いたい」「この人に相談したい」と感じてくれるようになるのです。

【事例】「子育て世代専門」を掲げ、地域の駆け込み寺となったB不動産

複数の人気学区を抱えるエリアで営業するB不動産は、競合が多く、価格競争に陥りがちでした。そこで、ホームページを「〇〇市で家を買うなら！子育て世代のための不動産ナビ」として全面リニューアル。

「〇〇小学校の評判は？」「学童保育の待機児童は？」「安心して遊べる公園はどこ？」といった、子育て世代が本当に知りたいけれど、ネットでは探しにくい情報を徹底的に調査し、コンテンツ化しました。また、スタッフ紹介では、自身も子育て中であるスタッフが「パパ・ママ目線」でのアドバイスを前面に押し出しました。

その結果、「ここまで詳しく地域のことを教えてくれる不動産会社はなかった」と、子育て世代からの絶大な支持を獲得。ホームページ経由の来店予約が絶えなくなり、価格競争から脱却して、コンサルティング型の営業スタイルを確立することに成功しました。

解決策3：見込み客を「ファン」に変えるコミュニケーション設計

ホームページを、一度来たら終わりの「点」の接点ではなく、継続的に関係を築く「線」の接点へと進化させましょう。今すぐ客だけでなく、将来お客様になる可能性のある「そのうち客」を育て、ファンになってもらうための仕組みを構築します。

不動産を探す前の「悩み」に応えるお役立ちコンテンツ

物件を探し始める前の段階で、お客様は様々な悩みを抱えています。

• 「自分たちの年収だと、いくらくらいの家が買えるんだろう？」
• 「住宅ローンって、どこの銀行で借りるのが一番お得なの？」
• 「戸建てとマンション、自分たちにはどっちが合っているんだろう？」

こうした「悩みキーワード」に応えるブログ記事やコラムをホームページ内に蓄積していくことで、まだ購入意欲が固まっていない潜在層にアプローチすることができます。

これらのコンテンツは、直接問い合わせには繋がらないかもしれません。しかし、「この会社のホームページは勉強になるな」「また見に来よう」と思ってもらうことで、御社への信頼感を少しずつ醸成していくことができます。そして、いざ本格的に物件を探し始める段階になった時、お客様の頭の中に真っ先に思い浮かぶのが御社になるのです。これが、長期的な集客の基盤となります。

関係を途切れさせない！LINE公式アカウントやメルマガの活用

お役立ちコンテンツを読んでくれたお客様に、その場限りで離脱されてしまっては非常にもったいないです。必ず、継続的な接点を持つための「受け皿」を用意しましょう。最も効果的なのが、LINE公式アカウントやメールマガジンです。

• 登録を促すためのオファー（特典）の例
  • 「登録者限定！〇〇エリアの未公開物件情報をいち早くお届けします」
  • 「失敗しない家選びの秘訣がわかる！オリジナル小冊子（PDF）をプレゼント」
  • 「最新の住宅ローン金利比較レポートを毎月配信」

魅力的なオファーを用意して登録を促し、定期的に有益な情報を配信することで、お客様との関係性を維持・強化します。しつこい営業電話と違って、お客様は自分のタイミングで情報を受け取ることができるため、ストレスを感じにくいのも大きなメリットです。

この見込み客リストこそが、御社の最も価値ある資産となります。

【事例】オンライン相談とLINE活用で成約率を向上させたC不動産

投資用不動産を主に扱うC不動産は、顧客が全国にいるため、対面での営業機会が限られていました。そこで、ホームページに「30分無料！不動産投資オンライン相談」の窓口を設置。さらに、ホームページ上に掲載したコラム「サラリーマンが知っておくべき不動産投資のメリット・デメリット」を読んだユーザーに対して、「より詳しい限定情報をLINEで配信中」と登録を促しました。

LINE登録者には、新規物件情報だけでなく、市場の動向や節税に関するノウハウなどを定期的に配信。じっくりと信頼関係を築いた上で、オンライン相談へと誘導する流れを構築しました。

この結果、いきなり問い合わせをするよりもハードルが低いLINE登録とオンライン相談によって、見込み客との接触数が大幅に増加。事前に顧客の知識レベルやニーズを把握できるため、商談もスムーズに進み、最終的な成約率は従来の1.8倍にまで向上しました。

不動産ホームページ運営に関するQ&A

ここまで解説してきた内容に加えて、多くの不動産会社の担当者様から寄せられる質問とその回答をまとめました。

Q1: ブログやお役立ちコンテンツは、どれくらいの頻度で更新すればいいですか？

A1:
理想を言えば週に1〜2回の更新が望ましいですが、重要なのは「頻度」よりも「継続」です。まずは月に1〜2本でも構いませんので、無理なく続けられるペースを見つけることが大切です。ネタに困ったら、実際にお客様からよく聞かれる質問や、最近内見した物件の周辺で発見した新しいお店の情報など、日々の業務の中にヒントはたくさんあります。1年間、月2本の更新を続ければ、それだけで24本の質の高いコンテンツ資産がホームページに蓄積されます。

Q2: SEO対策として、まず何から始めればいいですか？

A2:
専門的なテクニックは多々ありますが、不動産会社様がまず取り組むべき最も重要なSEO対策は、「地域名」と「物件種別」を意識したコンテンツ作成です。例えば、御社が「渋谷区で単身者向け賃貸」に強いのであれば、「渋谷区 一人暮らし 賃貸」「恵比寿 ワンルーム おすすめ」といったキーワードを意識して、物件紹介ページやブログ記事を作成します。お客様が実際に検索するであろう言葉を想像し、その答えとなるページを用意してあげることが、SEOの基本であり、最も効果的な方法です。

Q3: ポータルサイト（SUUMOなど）と自社サイトの使い分けはどうすればいいですか？

A3:
ポータルサイトは「広く浅く」見込み客を集めるための「集客の入り口」、自社サイトは「深く濃く」会社の魅力を伝え、ファンになってもらうための「関係構築の拠点」と位置づけるのが良いでしょう。ポータルサイトで御社を知ったお客様が、より詳しい情報を求めて自社サイトを訪れます。その際に、ポータルサイトにはない独自の物件情報、専門性の高いコラム、スタッフの人柄などが充実していれば、「この会社は信頼できそうだ」と感じ、問い合わせに繋がります。両者は競合するものではなく、連携させて活用するものです。

Q4: お客様の声を効果的に集める方法はありますか？

A4:
最も効果的なのは、契約後や引き渡し後のタイミングで、アンケートへの協力をお願いすることです。その際、単にお願いするだけでなく、「ホームページ掲載にご協力いただいた方には、1,000円分のクオカードをプレゼント」といったささやかな謝礼を用意すると、格段に協力率が上がります。アンケート項目には、選択式の評価だけでなく、「当社を選んだ決め手は何でしたか？」「担当者の対応で印象に残っていることは何ですか？」といった、具体的なエピソードを引き出す自由記述式の質問を入れることがポイントです。

Q5: ホームページのデザインで気をつけるべきことは何ですか？

A5:
もちろん見た目の美しさも重要ですが、不動産会社のホームページでそれ以上に大切なのは「情報の探しやすさ」と「信頼感」です。具体的には、①物件検索のしやすさ（エリア、沿線、価格など）、②問い合わせボタンの分かりやすさ（常に画面の分かりやすい位置に表示）、③会社概要やスタッフ紹介がすぐに見つかること、の3点です。清潔感のある配色と、読みやすい文字サイズを心がけ、お客様がストレスなく目的の情報にたどり着ける設計にすることが最も重要です。

Q6: スマートフォン対応（レスポンシブデザイン）は必須ですか？

A6:
はい、必須です。もはや「推奨」のレベルではありません。総務省の調査によると、インターネット利用者の多くがスマートフォンを主要なデバイスとして使用しています。特に、移動中や休憩中などに物件情報を探すユーザーが多いため、スマートフォンで表示が崩れるホームページは、その時点でお客様を逃していると言っても過言ではありません。これからホームページを制作・リニューアルする場合は、レスポンシブデザインであることが絶対条件です。

Q7: 物件写真の撮影で、素人でもできるコツはありますか？

A7:
はい、いくつかあります。まず、スマートフォンのカメラレンズを撮影前に必ず拭くこと。これだけで写真のクリアさが全く違います。次に、部屋の角から対角線に向かって撮影すると、部屋が広く見えます。また、多くのスマートフォンに搭載されている「グリッド線」を表示させ、水平・垂直を意識するだけで、安定感のある写真になります。最後に、少し手間ですが、無料の画像編集アプリで「明るさ」を少しだけ上げると、写真全体の印象がパッと明るくなり、魅力的に見えます。ぜひ試してみてください。

まとめ：ホームページは「作る」ものではなく、「育てる」もの

この記事では、「問い合わせが来ない」と悩む不動産会社様に向けて、3つの根本的な悩みと、それを解決するための具体的な3つの手法を解説してきました。

1. 物件情報は「スペック」ではなく「物語」で語り、お客様の暮らしを想像させる。
2. 自社の「専門性」を明確にし、ターゲット顧客にとって唯一無二の存在になる。
3. 見込み客との継続的な接点を設計し、時間をかけて「ファン」へと育てる。

これらの施策に共通して言えるのは、ホームページを単なる「広告媒体」ではなく、「お客様とのコミュニケーションを育むためのメディア」として捉え直す視点です。

ホームページは、作って公開すれば自動的に問い合わせが増える魔法の箱ではありません。地域の情報やお客様の声を反映させ、少しずつコンテンツを充実させていくことで、ようやく競合他社にはない独自の価値が生まれ、お客様から選ばれるようになります。まさに、手間と愛情をかけて「育てる」ものなのです。

今回ご紹介した内容が、御社のホームページ運営を見直し、問い合わせが鳴りやまない「勝てるホームページ」へと進化させるための一助となれば幸いです。

まずは、御社のホームページが3つの悩みのどれに当てはまるか、見直すことから始めてみましょう。そして、一つでも二つでも、解決策としてご紹介したアクションプランを実行してみてください。その小さな一歩が、未来の大きな成果へと繋がるはずです。

不動産会社のホームページ制作・運営については、「不動産会社の方へ｜ホームページ制作・運営の考え方」のページにまとめています。

不動産会社のホームページについてのご相談はお気軽に。

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